我们如何做好B2B营销？

对于TOB企业而言，数字化经营已经是其当下实现营销增长的必然趋势和选择。但是转型期间其也面临着企业端客户的购买行为愈发线上化、社交化以及难以捉摸的新挑战。我们要以客户为中心，以数字化工具为依托，做到全链条获取客户数据、精准洞察客户需求，从市场到线索构建和实现营销运营闭环，来帮助提升B2B的客户体验、运营效率。以客户为中心制定数字化营销策略，实现运营闭环。

01、59％的B2B买家不太信任销售
据HubSpot 研究发现，一般而言，大多数客户不信任企业的营销和广告或销售代表。另一项研究表示有59％的B2B买家更愿意在线研究而不是与销售代表互动。这也不难理解会从一些销售人员口中听到“我的客户还不信任我”这类话了。为什么B2B买家会如此对于销售人员信任度较低呢？那是因为他们虽然是甲方，但需要兼顾产品的品质与后期的销售收入，保证公司的钱花费的有用有效，这并非是购买完成后就能停止的焦虑，而是一种长期的责任。

在最初咨询过程中，B2B买家会遇到各种各样的话术及选择，若销售人员只是一味想要推出产品，而没站在给他们解决问题的立场上，无疑是加剧了他们的焦虑，更难提信任两字了。

就如彼得·德鲁克曾说：“以客户为中心的前提是，我们要先搞清楚谁是我们的客户，谁又决定着我们企业未来的发展。继而，衡量商品价值的前提是，它能够为客户提供什么样的价值”。

所以我们需要构建用户体验，在帮助客户减少焦虑时，减轻他们的工作负担。

02、从客户出发
从客户出发就得了解客户，首先要进行客户细分。比可以将B2B客户分为三类，一类是SaaS企业，因为他们急于获客，容易接受新技术；第二类是大型B2B企业，他们有预算，有内容制作和能力；第三类是知识型传统企业，比如咨询、培训等，他们有知识和内容沉淀。三类客户的诉求是不同的。细分之后进行客户画像。把客户描绘生动，让营销、销售甚至产品部门对自己面对的客户是谁，需求是什么都要清楚。细分和画像不必采用复杂且昂贵的市场研究或咨询（如果你规模很大，一旦实施会影响到大笔预算，另当别论），可以和销售、市场一线人员做若干讨论，接触几个典型客户就可以很清晰。

03、渠道设计，持续获客，潜客培育
了解客户的媒介习惯，重新设计内容营销漏斗。这个过程分为两个大阶段，一个是获客，一个是培育。获客的关键是：

1）创造客户接触机会（购买广告，社会化传播，SEM，SEO...）

2）通过深度内容获得联系方式，B2B邮件为第一优先。获得可持续接触的机会后，会发现大部分潜客从销售角度是“不合格”的，因为“没想好”，“没预算”...原因是他们处在早期购买阶段，没到采购阶段。如果放弃即就掉宝贵的机会，他们3各月后想好了，都把你给忘了。因此需要进行持续培育。持续向他们发送有价值的内容（不是从产品出发，而是从帮助客户生意角度出发）。这个过程中记录所有的接触（是否打开邮件、看了微信、是否下载了文档、是否注册了会议...），打分，分高的给到销售跟进。

04、B2B订货商城
就像上面说的有59％的B2B买家更愿意在线研究而不是与销售代表互动。那么B2B商城系统就起到很大作用。

B2B商城系统又称在线商城系统，是一个功能完善的在线购物系统，主要为在线销售和在线购物服务。

其功能主要包含商品的管理、会员的管理、订单的管理、库存的管理、优惠的管理、在线支付等。

B2B是一种电子商务模式，它是指企业对企业之间的营销关系。而网上B2B商城，就是可以将企业内部网与客户紧密结合起来的一个平台。

企业可通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。而对于各个企业来讲，了解B2B电商商城系统的营销发展趋势颇为重要。下面是详细介绍：

1、目标客户定位更加明确，采用“一对一”形式随着B2B商城系统的快速发展，B2B电商系统开发商应该应该更加深入的了解到每一个客户，而不是广泛撒网捞中哪个就是赚到的，要深入挖掘定制和个性化的需求来寻找小的目标人群，接触这些客户将需要数据仔细分析后寻找出我们需要的目标消费人群，对他们“一对一”进行沟通交流，更具效果。

2、未来的主流趋势会是B2B移动商城面对这个这个趋势，系统开发商将面临这如何创造出移动数字体验来适应用户的喜爱和需求的挑战。商城系统可以融入手机优化元素，线下活动和动态内容提供和设计以圆满完成个性化的数字体验。我们可以采取微调我们的移动战略，用微内容为社会媒体渠道增加动力，从而吸引观众。

3、B2B商城内容要更显专业性，复营销商城系统可以让用户利用现有的高质量功能，满足商品订货到库存的一体化流程，省去了人力、物力等成本，配合上其物流与仓储的优势，用户体验也得到了根本性的改变，满足消费者舒心的购买体验，使平台拥有较大盈利能力。

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