10步骤帮助销售团队启动数字销售计划

后疫情时代，发展数字化经济成为了各行各业的共识，作为专业客户关系管理的“良药”——CRM，迎来了新的发展契机。特别是2021年国内CRM市场销售规模预计超21亿，CAGR重回10%以上，CRM已经完全走出疫情怠速区；

在CRM市场大步向前迈进的同时，也面临多个挑战。有数据统计，中国在册企业数量高达3700万，而CRM软件的使用率只有11%，相比之下，美国在册企业数量为2200万，而软件使用率达到了71%。

国内市场置于如此尴尬境地，大多企业是因为销售用不起来、或者用不深，不少企业对销售的要求还倾向于结果导向，并没有将信息化驱动业务落到实处。从实际出发，销售完全可以通过饭局酒局和电话沟通就签下单子，这与CRM工具的本质背道而驰。所以许多企业业务员对CRM产品的积极性并不高，这也导致了老板对产品的好感随之下降。

因此，要利用好CRM系统，公司要在使用CRM产品时先把它提升到战略层面，而不只是当做一个用于检查、管理销售人员的简单工具。下面总结出10个步骤帮助销售团队启动数字销售计划，建立高效的工作流程，提高销售赢单率！

01.明确目标和成功指标
执行层的行为变化和习惯养成对于销售数字化转型的成功至关重要。在启动数字销售计划之前，第一步就是“定目标”，然后对目标结果进行分析，推进目标以及结果复盘，这些重点应该放在 KPI 上，并通过CRM 工具进行目标调整来跟踪指标进度。

02.描绘客户画像并精准定位
企业需要从客户的视角出发，记录每一次客户到店或主动沟通的跟进过程，勾勒出完整的客户画像，制定与他们的采购旅程和痛点相对应的销售内容策略，并将这些沉淀到CRM系统种。这样销售与客户通过企业微信沟通时，就能知道TA对啥感兴趣，站在客户的角度，再做针对性推荐，才能精准高效。

03.销售策略的内容支持
借助系统，企业可以统一管理商品、话术、营销素材库，保存在系统中，当顾客询问时，一键调取发给客户，高效专业为顾客释疑。即便再专业的技术、再复杂的配置、再多的定价策略，也不必担心销售“讲错话、报错价”。

04.数字化工具的选择
工具的选择是销售数字化转型成功的关键因素。任我行CRM支持中大型企业个性化业务定制，实现敏捷交付，随时响应市场与业务的变化。可以快速铺展开销售团队中每个人全部的客户关系联络网，每一条跟进记录都有迹可循，从而实现更好更强大的协作办公机制。

05.打造销售“葵花宝典”
CRM可以对销售全流程管理，并将成功的销售实践不断沉淀，形成一套标准化的销售流程体系，例如在客户信息填写、跟进记录描述时都建立起特定模板，建立执行标准和规范动作。企业就可以批量复制顶尖销售，更可以加快销售的赢单速度。即便是刚入职的销售新人，也能根据流程提示，快速进入角色达成签单。

06.打造销售个人IP
三级的销售卖产品，二级的销售卖服务，一级的销售卖的是自己。什么意思呢？销售个人就是品牌，就是IP，客户信任你这个人，才会信任你卖的产品或者服务，客户就是冲你这个人来的。”同内容支持一样，销售的个人名片应该从客户的视角去设计，比如说作为标签，“某某垂直领域销售专家”一定比“杰出销售”更能够赢得买家的信任。

07.数字化销售培训
完成以上步骤，企业已经为数字化销售培训做好了准备。数字化销售培训应根据销售代表类型进行定制。电话销售、大客户销售、渠道销售、垂直行业销售，每个人都应该经过针对其角色定制的培训。

08.通过PK和奖惩机制推动应用
在第1步中我们提到过KPI制定的重要性，在数字化销售管理当中，建立并展示排行榜，在团队与团队之间以及销售个人之间展开数据PK等，是强化目标感的有效手段。当然，对应PK榜的排名采取奖惩制度可以进一步强化KPI。

09.评估、适应和改进
回到第1步所说的，企业需要通过目标和数据反馈之间的差异来持续的衡量以调整执行层动作，从而实现数字化转型。因此我们建议每周看一遍KPI，持续改进。销售的每次通话或社交记录都应该能在CRM系统中体现，以便领导确定哪些工作有效，哪些无效，保证销售策略能得到及时调整，并确保销售人员实现持续的行为改变和习惯养成。

10.不断复制成功经验
一般公司的销售管理者都会努力让销售团队向销冠学习，但往往流于形式，效果不佳。通过任我行协同crm，可以对销售全流程管理，并将成功的销售实践不断沉淀，形成一套标准化的销售流程体系。企业就可以批量复制顶尖销售，更可以加快销售的赢单速度。即便是刚入职的销售新人，也能根据流程提示，快速进入角色达成签单。

任我行CRM不但是一款客户和销售管理工具，更能为企业提供完整的数字化销售管理解决方案，与企业进行数字化转型共创，用科学的方法论赋能销售团队。

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