如何促进和提升消费者复购率?

增加复购率,让你的生意快人一步

现在的商家,市场竞争越来越激烈,我们如何做好用户的复购也显得越来越重要!想要做好用户复购,一个好的营销思路少不了,下面介绍几点常见的提升复购的方法!

什么是复购率?
重复购买率简称复购率,指消费者对某品牌产品或者服务的重复购买次数,重复购买率越高,则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高,反之则越低。忠诚度高的用户也就是我们常说的“粉丝”,粉丝经济的效应大家都已经能认知到其价值了。粉丝用户对产品的价值是毋庸置疑的,而提升用户对产品的价值和贡献度是运营的核心。

随着互联网发展的推移,获取新客的成本越来越高,所有获取到的流量转化成有效注册客户会缩减很多,客户转化为有效的第一次下单用户又会缩减很多,若产品持续以单次成交为运营重点,拉新成本就会居高不下,这种烧钱的方式不是所有的产品都能承受的。

新用户很多都是贪小便宜进来的,就是所谓的“褥羊毛”,这些用户的购买行为都是由优惠券或者补贴驱动的,持续的补贴可能会产生多次购买行为,但补贴停止后,可能就不会再产生购买行为了。这种纯补贴驱动的用户购买转化是不可持续的,本身补贴的刺激作用会随着时间的推移而减弱,其次这种方式带来的销售额增长更多的是虚假繁荣,背后的成本也是非常可观的。

从上面的分析来看,如果只是考量单次购买,或者新用户转化是利益驱动的,成本会持续上升,效果却是持续减弱的。想要让用户产生持续的购买行为,那么用户对产品的使用粘性,用户对产品的信任度就很关键。所以要想提升用户的重复购买率,在产品设计和产品运营商就需要花点心思。

一、粘性营销
粘性营销顾名思义就是加强客户粘性,建立粘性制度,如会员制度,积分制度,推广制度,分销制度等。让客户有利可图,保持对商城的粘性。很多商家都开始搭建自己的会员体系,一是为了丰富会员的福利;二是为了提升会员的粘性。也可建立积分制度,也就是积分商城,完善好积分商城将会大大提升客户粘性,客户每天有目标可图,积累足够积分将可以获得回报。

分销模式在业务场景中也很常见,是一种很好的客流获取手段。现在有很多电商平台开始注重分销模式,不仅可以获取新客关注和消费,更能让老客户为了佣金福利离不开商城,如同滚雪球一般,越滚越大。

二、诱导消费
这里的诱导消费可不是违法的那种诱导消费,我们指的是营销,加强营销策略,利用活动福利等,吸引客户消费下单,增加客户复购。
不过单一的野蛮营销无法对症下药,反而增加营销成本,比如:A客户群体对鞋子类感兴趣,B类客户对衣服类商品感兴趣,那我们可否基于人群的运营可能就要花点心思了。也即洞察用户需求,比如,通过行为数据报表进行分析,针对对应人群做个满减满赠活动,又或者对那些有了购鞋需求,但只看不买或者还没来买,一定是缺少一定的契机,一个用户关怀、一张定向定时优惠券或许就能提升转化。通过行为洞察用户需求你可以针对用户诱导,想办法黏住他。

三、商品品质品类
任何形式的商品售卖,到了售后环节都是要考验内容品质的。在这一点上,用户角度上看很简单,你买的东西好,我下次可能还会继续来买;你买的东西不好,我不但可能要把这次购买的东西退掉,下次也不会再来了。很多主打让利去吸引新用户的产品,为了降低成本,拿出一些残次品、临期商品或尾货商品来处理,其实反而在最初的时候就打消了用户对平台的信任。

另外要增加复购率,并不是指同一款商品的重复购买,而是基于品牌、平台的。影响用户复购的最大的因素就是用户是否需要,用户是否需要今天买了明天还买,需要先从自身商品类型思考。所以,品类扩充一度被认为是电商平台想要存活和增长的重要手段,同一个人本身有多种购买需求,通过扩充品类提升平台满足用户需求的能力,从而提升单个用户的终身价值,所以商品品类的丰富度也是很重要的一个方面,单一品类售卖做复购率是很难的,特别是低频次消费的商品。

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