没有“不可控”的销售,只有不会用CRM科学管理的企业

没有不可控的销售
“CRM”,也称客户关系管理(Customer Relationship Management),它是管理企业和客户在销售、营销、服务等层面上的交互,核心是销售业务数据化的工具。可以说,有了CRM,能更轻松地明白客户心思,能更好管理销售人员,监督销售过程,达到最佳收益。

但是,科学销售管理体系究竟如何切实的落地到业务场景上去?下面为大家带来三个维度,来解决各位企业“不买不知道,买来不会用”的窘境。

第一个维度:定目标
很多企业在设定目标的时候,没有具体的数据做支撑,比如今天定100万,下个月又定200万,毫无章法。这样的决策影响相当不好,一是有损公司形象,二是员工会对目标熟视无睹。当失去了目标作为导向,团队就会茫然无措,丧失斗志。

既然如此,究竟如何科学合理的制定目标?
在任我行协同CRM系统中,可进行包括目标管理、绩效管理,也就是“定目标”。它能对过往的目标结果进行分析,形成同环比的转化周期、转化率等数据,而这些都是制定下一阶段合理目标的重要依据。多维度的数据报表都可以最高程度给企业提供做决策的依据,能够帮助制定目标、推进目标以及结果复盘。

目标需要制定,规则需要管理,无规矩不成方圆。
一个优秀的销售团队,会对客户阶段进行明确,制定合理的客户开发计划。一个优秀的销售团队,会有一个秩序分明的公海池,客户有跟进、有分级、有管理。一个优秀的销售团队,会有SOP规则(标准操作程序)和SFA智能助手(销售能力自动化)来判断客户开发阶段以及后续的维护工作。

第二个维度:抓过程
虽然很多时候大家都说“不看过程看结果”,但事实上过程和结果都很重要,没有缜密的过程就不会得到最佳结果。使用任我行协同CRM进行管理,灵活运用CRM的客户拜访管理、日报周报填写、业绩指标划分等模块,让整个销售流程透明化,管理层通过手机或PC端系统可随时随地掌控项目进度,发现销售过程中的问题,第一时间调整策略,及时解决团队成员在目标执行过程中遇到的疑难点进行纠偏纠正。让管理有序、过程可监控,自动锁定问题利于流程优化。

第三个维度:要结果
在大数据的时代,客观、真实、关键的指标性数据一定是企业管理者注意力的聚焦点。因为通过数据来驱动行动,能够更容易判断发展趋势,展开有效行动,推动创新或解决方案出现,所有的数据指标都可以帮助你更好的透过结果倒推过程。

在任我行协同CRM中,销售的业绩结果分析、转化周期的结果分析以及转化率的结果分析都可以帮助管理层更直观的对数据进行统计分析,制定下一步策略。

系统就像一个放大镜,能够把一切的行为动作都通过数据对比,清晰直观的表现出来。例如:TOP sales为什么是TOP?是因为客情关系维护的更好?话术的方法论更精湛?又或者是盘活量比较高?所有一切的结果都可以在系统中反推过程,挖掘深层次的闪光点,有利于负责优秀模式,辅助业绩增速,为团队赋能。

“定目标”“抓过程”“要结果”这三个维度看似老生常谈,但老生常谈的道理往往就是成功的关键。CRM是一个工具,但工具不需要大而全,而是根据真实的业务场景进行匹配,做到为我所用。任我行咨询正是这样一个能够做到适应多种应用场景,实际可操控地管理销售人员,帮助企业进行数字化转型的好工具。

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